Главная страница

Перейти на: рабочую страницу скриптов
Данный инструмент включает в себя Скрипты:
Исходящего звонка Телемаркетолога: Анкетирование и уточнение данных предприятий.
Исходящего звонка СХ производителя
Исходящего звонка Торговой организации
Входящего звонка : Справочный

Оператор читает только тот текст где написано обычным шрифтом, жирным начертанием (усилить интонацией),
Цель - выделена красным (сделать акцент действеием и на ней держать фокус внимания).
Текст и слова написанные серым шрифтом говорить нельзя - это комментарии и пояснения
Большая буква посредине слова это звук на который нужно сделать акцент
ВМЕСТО СЛОВ ФИО -ЛПР над говорить его ИМЯ И ОТЧЕСТВО.
Имя оператора и название компании куда звоните выделено серым цветом


3
Правила работы с скриптом
1

ИНСТРУКЦИЯ для работы в звонке
Вы набрали номер и абонент снял трубку: Оцениваете кто поднял трубку. Молодой голос девушки это скорее всего секретарь, реже - менеджер
Если не секретарь, то уточняйте имя отчество и должность. И переходите на страницу скрипта по ситуации. Возможно эта девушка и есть ЛПР, поэтому всегда спрашивайте "Скажите, а кто принимает рещение о..."? Если эта девушка не директор, а ответственное лицо, то говорите с ней как с сотрудником ЛПР Если подняли трубку и вы слышите мужской голос то это точно не секретарь и поэтому начинайте говорить с вопроса " Как переговорить с директором".
Если он - директор то переходите на страницу разговора с ЛПР:


Если в разговоре ЛПР или секретарь возвращается на возражение, которое уже было, то используйте вариант, который вы не говорили. Если варианты кончились - то только в этом случае импровизируйте
Если Вам возражают фразой, которой нет в этой версии скрипта - то импровизируйте. Встретившееся возражение, вместе с записью звонка передать РОПу для обработки и включение в скрипт


СКРИПТ ВЫСЕЧЕН НЕ В МРАМОРЕ. ЭТО ЖИВОЙ ТРАНСФОРМИРУЮЩИЙСЯ ИНСТРУМЕНТ ВО ВРЕМЕНИ, КОТОРЫЙ ТРЕБУЕТ ВНИМАНИЯ, КОРРЕКЦИИ, ОБНОВЛЕНИЙ. СКРИПТ ЭТО КОЛЛЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ТРЕБУЮЩИЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ ОТ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.

НЕОБХОДИМО ВСЕ НОВЫЕ ФРАЗЫ, ВОЗРАЖЕНИЯ, СОМНЕНИЯ, ЗАЩИТЫ ВЫСКАЗАННЫЕ СЕКРЕТАРЯМИ, СОТРУДНИКАМИ, ЛПР ОРГАНИЗАЦИИ С КОТОРЫМИ КОНТАКТИРУЕТЕ ПЕРЕДАВАТЬ НА ОБРАБОТКУ И ДОЗАПОЛНЕНИЕ СКРИПТА

Заканчиваем разговор с ЛПР с просьбой совершить какое то ответное действие. Например, после первого звонка - выбрать интересующие его позиции из КП или прайса, во втором звонке, если согласен на коммуникацию, Взять реквизиты предприятия или дать координаты сотрудника, которому передадут материалы для ознакомления

Работа с скриптом в реальном звонке (пример)

Имя Отч.
Звоним как раз по этой причине :Заинтересовать сразу вопросом (скажите, пожалуйста, возможность ………. получить то-то, снизить то-то… на X% вас в принципе могла бы заинтересовать?)
Если да, то:

В двух словах опишу суть предложения, а вы решите, интересно вам это или нет, хорошо?
ВАРИАНТ1: Цена это единственная причина? Если да, то: Хорошо, в пределах какой цены вы рассматриваете наш товар или услугу?
Или у Вас есть сейчас 5 минут я сделаю презентацию и вы сами решите стоит ли мне тратить ваше время дальше?
ВАРИАНТ 2: - Имя Отчество, Хорошо, я вышлю КП. Вам рассчет нужен в КП? Чтобы вписаться в ваш бюджет? На какую сумму ориентируетесь и рассчитаю так чтобы не выйти из бюджета, хорошо?
Когда ознакомитесь? Если я завтра в первой половине дня позвоню, будет удобно? когда удобно в 09.30 или в 10.30?
Или сейчас у Вас есть 5 минут и обойдемся без потвторных звонков?
Если возражает смотрите обработчик возражений ------->

Если да, то:
Наша компания создала удобрение нового поколения.
Имя Отчество предполагаемого ЛПР
, предлагаем принять участие в
тестриовании, проекте и т.д и оценить результаты?

если согласен то далее следует презентация, которую вы приготовлили и оттестировали заранее
Если говорит, что нет, то смотрим в право на пакет возражений и предполагаем возражение, например "У вас уже есть поставщик, верно?"
Если отвечает да, то переходим на страницу обработки этого возражения, если нет, то выдвигаем еще одно предположение- возражение.
Если он отвечает что и это нет, то говорите ему
Что завтра позвоните ему в это же время и обсудите с ним в спокойно обстановке и сердечно прощаетесь
Если говорит да то:

Презентация (краткая презентация конкурентных преимуществ компании - 2-3 пункта
описываете выгоды для клиента перед альтернативными предложениями/ Все вместе не более 300 символов)
.

Презентацию начинайте с вопроса о финансовых возможностях клиента, чтобы не тратить время
-Вы в этом году планируете (Например --- Приобретение, покупку, финансирование, инвестирование, начало проекта, новую екламную компании, замену. Все, что требует финансовых затрат.
Если у них все ровно и ничего не планируют, то это либо ложь, либо они действительно ничего не планируют. Но вопрос про бюджеты должен быть. Если ничего не планируют, то просите разрешение на отправку КП с целью назначить второй звонок.
Если предполагали какие то движения то идет презентация

.....
(ДЕЛАЕТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ)
Вы продаете не товар или услугу , а решение проблем с помощью этой услуги.
Рекомендую закончить презентацию через вопросы:

Bам интересно?
Что именно?

Чтобы точно сформулировать предложение мне надо задать пару вопросов и переходим к
Анкетирование (оно необходимо выявить его потребности. К примеру в экономии.)
Технология Ситуация, Проблема, Извлечение и Направление. Не более 5 вопросов. Желательно задавать вопросы дополнительные для создания портета клиента.И в итоге последний вопрос о обратном звонке:
Чтобы удостовериться, что все идет в нужном русле, у меня будет к вам последний вопрос

Хорошо Имя Отчеств, Наверняка после презентации у вас есть вопросы и наш сотрудник специализрующийся на этом товаре или услуге с вами свяжется и детально все пояснит.Хорошо?
Когда Вы посмотрите Кп и когда Вам удобнее перезвонить?
Все данные должны быть в СРМ и второй звонок делать только прослушав этот разговор и подготовившись к нему. Обычно при переслушивании всплывают новые факты, потребности, нюансы. Вот на них и стройтсе свои предложения решений.
На корпоративные номера не всегда просто дозвониться. Можно для большей оперативности связи ваш номер мобильного телефона?
До свидания, спасибо за диалог

Инструкция по работе в продажах с использованием скрипта

Введение. Главная задача Вашей работы является заключение договора с организацией и последующие поставки, а не количество прозвоненных и отправленных КП. (готовность организации принять и рассмотреть коммерческое предложение (КП) о сотрудничестве – не является результатом).

Для работы предлагается четыре скрипта:
Скрипт телемаркетолога:
Цель -Заполнить формы расположенные в теле скрипта с последующей отправкой информации в СРМ "Мегаплан"
Скрипт исходящего звонка для обзвона СКХ производителей:
Цель - Выйти на ЛПР, выявть потребности методом интервьюирования, провести презентацию согласно потребностям, анкетировать ЛПР, взять конактные данные, и право на повторный звонок после отправки КП. Согласовать время звонка. Всю информацию по звонку занести в СРМ
Скрипт исходящего звонка для обзвона Торговых компаний
Скрипт входящего звонка

Алгоритм
1. Работа с базой контактов (сегментация контактов на продавцы СЗР и минеральных удобрений).
1/a.Всегда придерживаться логики звонка и работать строго по скрипту с целью взять информацию о компании или контакте
2. Всегда знать цель звонка и этап воронки продаж. Звонок должен быть закончен достиженимем цели звонка. Если это отправка КП, то надо взять согласие на отправку КП, а не просто отправить в никуда
3. Перед звонком нужно быть готовыми назвать аргументы и выгоды в пользу нашего препарата, а так же понимать, какие выгоды даст потенциальному покупателю сотрудничество с нами.
4. Выбор лица для переговоров: Собственник для ИП, Директор, Зам.директора, Финансовый директор, Главный бухгалтер, Коммерческий директор, Товаровед, Главный агроном
5. Как только во время обзвона набирается 3-5 организаций, согласившихся рассмотреть наше КП ОСТАНОВИТЕСЬ.
5. Отправка КП для ЛПР согласившимся рассмотреть. (В теле письма приветствие и текст «в продолжение разговора…», во вложении КП, прайс, аннотация).
6. Если на ЛПР не удалось выйти и отправка КП была произведена на секретаря то нужно НЕ ПОЗДНЕЕ следующего дня после отправки КП созвониться и уточнить получили ли или передали ли наше КП лицу принимающему решения, а также уточнить дату и время, когда можно перезвонить.
7. При втором звонке ЛПРу, до переговоров, требуется подготовить дополнительные материалы: свидетельства о регистрации, опыты применения, фотографии продукции. Быть готовым работать с возражениями. Изучить все цифры по КП, прайсу, расчетам по ценам.
8. При заинтересованности потенциального клиента, уточнить у руководства возможна ли отправка образца продукции, за счет получателя.
9. Регламенты применения и другую информацию ограниченного распространения только после заключения договора.
10. В переговорах о цене руководствуемся правилом "Если" Если мы идем на встречу в чем то, то и клиент тоже должен идти в чем то навстречу. Обещания скидок и понижения цены без взаимных уступок будут штрафоваться.

2