«Каждый руководитель жаждет найти менеджера по продажам — волшебника,

но всегда находит менеджера сказочника..»

Информация для руководителей отделов продаж, директоров и собственников бизнес в отношении работы операторов и менеджеров по продажам.

Если менеджеры по продажам начинают выказывать свое негативное мнение новшествам, то это значит, что в компании их все устраивает и им в компании хорошо. Они создали клуб по интересам и с появлением скриптов или СРМ у них есть против кого дружить. Если открыто или исподволь они сопротивляются скриптам или СРМ, а так же SIP телефонии значит не жалеют контроля своей деятельности и хотят продолжать работать не так как надо. а так как привыкли.

Скрипт это элемент контроля, это элемент системы, которую необходимо построить . чтобы продажи были системными, регулярными и прогнозируемыми.
Работа по скрипту предоставленному мной:

Цель скрипта — разгрузить менеджеров от рутины. Если менеджер любит в звонке импровизировать, то к 20 звонку у него обьем импровизации и вдохновения иссякает и он перестает звонить. Если менеджер или телемаркетолог звонят по скрипту то могут совершать до 100 звонков в день практически не утомляясь..
Менеджеры по продажам выполняют лишнюю функцию, а именно поиск лидов с помощью холодных звонков. Путь менеджер по продажа управляет процессом продажи, а не поиском лидов — это функционал телемаркетолога и ему скрипт обязательно нужен.
Основная проблематика начальников отделов продаж это найти и закрепить в компании адекватного специалиста, который обучен продавать. а это значит необходимо делать:
-Набор, отбор, подбор, обучение менеджеров по продажам
-Система мотивации менеджеров по продажам
-Контроль менеджеров по продажам.
Сколько раз РОП сталкивается с ситуацией, когда есть наличие отсутствие адекватных сотрудников, постоянная текучка или потребность в кадровой прополке, а еще и необходимость заставлять учиться сотрудников
Как вы решаете эти проблемы? Да все по разному и все одинаково. Постоянный набор и постоянная обучение одним и тем же вещам. Это расходует время и деньги.
По моему мнению, а я лет 15 набирал сотрудников в разные компании ибо сам был директором и замом компаний, решение состоит в том, что набор осуществляется по принципу — закрыть позицию, а не закрыть функционал. Проблема в том, что есть дифицит адекватных кадров и тут три варианта:
-Взять кого то и научить
-Тщательно отобрать согласно критериям
-Отдать функционал на аутсорсинг или брать специалиста в аренду (аутстаффинг). Контакт центр работают над привлечением людей, способных закрыть позицию телемаркетолога и менеджера по продажам. Есть наличие конкуренции за персонал.
Каждое из решение имеет свои плюсы и минусы.
Есть еще одно решение, комплексное. И основной критерий — амбициозность претендента на вакансию. Кстати, пора отказаться от трех стереотипов, а именно:
— Надо набирать молодежь. она быстро учиться . Да, знания приходят быстрее, но и молодежь ничем не мотивирована держаться за рабочее место. единственный плюс — молодежью легче манипулировать.
— Продавать не всякий может. Всякий, если учить его продавать, а не впаривать.
— Давайте экономить на персонале. ФОТ экономить надо, с этим я не спорю, но надо давать и возмодность людям зарабатывать. Т. Е вложения в построение систем мотивации себя окупают.
— Контакт центр на аутсорсинге это дорого.

Как скрипты помогают экономить время и деньги

Работа по скрипту помогает увидеть качество менеджеров по продажам. Освобождает их от рутины и заставляет делать больше звонков, а значит делать больше прибыли. Как посчитать прибыль от сотрудника:
Объем продаж — это средний чек (P), умноженный на количество покупок (Q). Продажи = P × Q. Значит, есть четыре способа повысить их: увеличить количество заявок, их конверсию в продажи, цену или количество покупок за один раз. Потому что эти четыре показателя умножаются и дают объем продаж. Если увеличить каждый из них хотя бы чуть-чуть, общий эффект будет большим!

Информация для РОП
Метки:            

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *