Иногда менеджер по продажам не звонит, потенциальным клиентам, по той причине, что не может найти информационный повод для начала разговора с ЛПР или ответственным лицом компании. Отсутствие инфоповода позволяет избежать звонков, а также свидетельствует, что менеджер не уверен в своих силах как переговорщик. Как найти инфоповод, чтобы начать звонить ЛПР?.

Зачем нужен инфоповод?

Инфоповод дает иллюзию того, что менеджера не пошлют куда подальше с первых секунд начала разговора.
По моему мнению, основываюсь на своем опыте, , есть  инфоповод- то это хорошо. Если его нет то и ничего страшного тоже нет. Инфоповоды можно придумывать. Причем с помощью газеты.
Открою секрет для формирования начала разговора или как найти инфоповод для беседы с ЛПР.
Секрет прост. Необходимо знать и помнить, что все люди жадные, ленивые и тупые. Это психология.
Следовательно, если ваше предложение или начало разговора будет ориентирован на потакание этих качеств, то вас будут слушать. Не все, но процентов 80.
Это может звучать так:
— Экономлю 40 процентов вашего рекламного бюджета.
Если ответ да то продолжаем беседу. Следует помнить о том, что вы верите в то, что вы продаете.
Если нет, то задаем вопрос :

-Позвольте узнать причину отказу? Мы реально экономими бюджет, прошу одну минуту и расскажу в общих чертах. понравится — расскажу детально, нет — расстанемся, хорошо?
.
Важно, чтобы человек услышал, что это ничего стоить не будет. А что? Не важно. то, что вы обсуждаете по телефону ваши , возможные, дела это бесплатно.
Однако надо помнить о том, что ваш фокус сосредоточен на продаже. Т.Е цель моего звонка предложить вам обсудить возможные выгоды от сотрудничества с нами. Все. Человек или соглашается или нет. Причем, он сегодня может не согласится а через месяц, когда забудет беседу вы можете позвонить и сказать,ч то месяц назад вы созванивались и есть еще более лучшее предложение, или не договорили, Или еще что. у вас уже есть основание позвонить еще раз.
Иногда я делаю так.
Сейчас мы обзвыаниваем предприятия на предмет заинтересованности в покупке нефтепродуков. Звоню в фирму и спрашиваю директора:
-у нас есть проект по продаже дизтоплива с серьезной скидкой. Желаете поучаствовать?
Из 100 звонков как минимум 1о выражают заинтересованность.
Ваша задача зацепить. Удержать первые секунды внимание человека на вашем голосе. Можно говорить что угодно. Все равно из разговора человек мало что запомнит. А если и запомнит, то не начало разговора , а свои впечатления от беседы и свои надежды на прибыль.
Так, что инфоповод штука хорошая, но не обязательная.

Инфоповод для начала разговора может быть любым. к примеру, если вы живете в Санкт-Петербурге и продаете стройматериалы, то можно звонить по базе контактов СПБ и ориентируясь территориально спрашивать:

— Пошли звонки из Горелово, Красного села и Старопаново, что не могут найти цемент по адекватной цене. Вы что нибудь знаете или можете дать комментарий?

Обратите внимание, вы придумали инфоповод и ситуация с цементом как везде, но человек сразу не может сказать есть он у него в наличии или нет. Может есть, а может нет. Но в любом случае вы оговариваете себе право на повторный звонко о том, чтобы уточнить какая сейчас ситуация.

Инфоповод это то, что вы можете придумать, Найти инфоповод очень просто

Как найти инфоповод для начала разговора
Метки:        

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *