Как заставить менеджеров делать по 100 звонков холодным клиентамОбщаясь с руководителями отделов продаж я выделил две проблемы с которыми им приходится бороться и это:
Мало звонят. Максимум 20-30 звонков в день
Звонят по старым каналам. Т.е, звонят тем лицам или в те организации куда уже звонили.

Почему менеджеры по продажам мало звонят?

Есть причины стратегические и тактические
Стратегические причины:
1. Отсутствие амбиций у менеджеров
2. Наличие альтернатив в отношении трудоустройства
3. Слабая исполнительская дисциплина подкрепленная нерегулярным контролем.
4. Отсутствие потенциальных клиентов в базе контактов вашей сферы деятельности.
Я бы назвал три тактических причины:
-доходов получаемых со старых клиентов или от 20 звонков им хватает. Т.е свой план по личным финансам выполнен. Т.е менеджер перестал охотится за свежей добычей и создал себе комфортные условия для работы.
Что делать? Система экономической мотивации в фирме дает результат -менеджеры мало звонят потенциальным клиентам. Надо пересматривать систему мотивации отдела продаж.
— Разделить менеджеров по продажам на две категории: охотники, которые ищут новых клиентов (их зарплаты должна быть высокая и более свободный режим дня, то есть более свободное распоряжение своим временем при одновременном жестком требовании выполнения плана продаж и поиска новых клиентов)
Фермеров (на тридцать процентов меньше чем у «охотников» и жесткий офисный режим работы)
— Слабая воля руководителя отдела продаж. Или отсутствие амбиций у РОПа.
Есть еще два фактора, которые могут повлиять на количество звонков.
Их не комфортно делать. Т.е технические средства неудобны.
— Недоверие руководству и саботаж.

Как начать делать больше 100 звонков в день потенциальным клиентам?

Рекомендации для руководителей отделов продаж:
Выявите тех, кому несложно делать холодные звонки, Заключите с ними психологический договор. Типа сделал 100 звонков, заполнил СРМ, соблюдал в звонке скрипты и инструкции то имеешь право в пятницу уйти с работы после обеда. Работает и еще как.
Утром, в начале рабочего дня менеджеры должны услышать следующее:
Сегодня каждый из вас должен пройти 100 звонков и добиться эффекта :

    • Назначить четыре презентации или четыре встречи, или как минимум 15 обратных звонков, или выслать от 8 до 12 КП.
    • Провести в эфире полтора часа.
    • Провести три презентации.

 

    …..

Рекомендация для руководителя отдела продаж:
Наймите перфекциониста, хотя бы на проект и он будет:
Регулярно слушать, что говорят менеджеры по продажам по телефону
Раз в неделю — отчет по клиентам
Раз в день подведение итогов: количество звонков и количество минут в эфире
Берете задание и делайте его максимально продуктивно.
Очень хорошо работает запись количества звонков, запись разговоров и количество минут в эфире и кроме того выборочное прослушивание текущих разговоров менеджеров и анализ итогов разговоров с потенциальными клиентами, которые делаются регулярно, а не время от времени.
Очень полезно заставлять менеджеров вести СПМ где вписывать согласно скрипта:
В какую компанию звонили, ИНН, КПП, с кем говорили, какая должность, номер телефона, итог звонка.
Создание системы контроля в отделе продаж приведет к тому, что менеджеры начнут звонить по 100 звонков в день или начнут увольняться.

Звонками считается набор номера. Время в эфире — разговор с должностным лицом компании куда вы звонили.
Резюмируем. Делать по 100 телефонных звонков в день очень даже можно.

Как заставить делать 100 звонков в день

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *